Hola Datolistas,
en los últimos meses hemos contado con varias colaboraciones donde el apoyo no llegaba en forma de dinero corriente, sino como servicios, tiempo, infraestructura o trabajo especializado. Esto nos hizo reflexionar sobre cómo percibimos el valor.
Un servicio puede ahorrarnos miles de euros o desbloquear muchísimo trabajo, pero psicológicamente no siempre lo sentimos igual que cuando entra dinero en cuenta.
Como analistas, debemos reparar en que el concepto de “valor” rara vez es tan objetivo como pensamos. Muchas veces intervienen sesgos cognitivos y mecanismos psicológicos que hacen que no todo sea tan racional como pensamos.
El dinero, nació para resolver un problema de comparación. Durante siglos, el trueque hacía muy difícil establecer equivalencias: ¿Cuántos sacos de trigo equivalen a esos quesos? ¿Cómo comparas esfuerzo, escasez o utilidad? El dinero permitió crear una unidad común de intercambio, una especie de métrica universal del valor.
Y quizá por eso nuestro cerebro sigue utilizándolo como atajo mental.
Cuando un patrocinador aporta dinero, el valor parece inmediato, tangible y fácilmente cuantificable. Pero cuando aporta un servicio, entran en juego otros mecanismos psicológicos que pueden hacer que lo infravaloremos, incluso aunque el impacto real sea idéntico o superior.
Desde la economía conductual y la psicología social hay bastante evidencia sobre esto.
Por ejemplo, el Mental Accounting de Richard Thaler, uno de los padres de la economía conductual, explica cómo nuestro cerebro clasifica el dinero y los recursos en “cuentas mentales” distintas. Ahorrar costes no siempre genera la misma sensación que ingresar dinero, aunque financieramente el efecto pueda ser equivalente.
Esta idea conecta directamente con los trabajos de Daniel Kahneman y Amos Tversky sobre la Prospect Theory. Sus investigaciones demostraron que las personas no evaluamos el valor de forma completamente racional o absoluta, sino en función de referencias psicológicas y percepciones subjetivas de ganancia o pérdida.
También aparece el Tangibility Bias. Tendemos a valorar más aquello que es visible, directo y fácilmente medible. Una transferencia bancaria es muy tangible pero un servicio prestado no lo es tanto.
Curiosamente, sucede lo contrario cuando somos nosotros quienes pagamos. Ahí entra en juego el Effort Justification: cuanto más invertimos (dinero, tiempo o esfuerzo) más valor solemos percibir en aquello que obtenemos a cambio.
Lo bonito de las colaboraciones en especie es que aparece otro componente mucho más interesante: la reciprocidad. La Norm of Reciprocity explica cómo las relaciones humanas generan vínculos más fuertes cuando ambas partes sienten que están aportando algo mutuamente valioso. En ese sentido, muchas colaboraciones comunitarias quizá no funcionan tanto como transacciones sino como construcción conjunta.
Así que en un entorno obsesionado con medirlo todo, quizá algunas de las contribuciones más valiosas son precisamente las más difíciles de cuantificar: confianza, tiempo, conocimiento compartido, reputación o compromiso.
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